「ドリルを売りたいなら、穴を売れ。」
セオドア・レビット博士の格言です。
今で言うドラッガーみたいな感じですね。
優秀な営業マンはドリルを売らないで穴を売る
意味は分かりますね？
ドリルを欲しがる客は、ドリルそのものを集めるコレクターではない。
（中にはそういうマニアもいます）
ドリルを使って、
何かに穴を開ける必要がある方です。
そうでなければ、わざわざドリルを買いません。
ここで、セールスマン・営業マンの手腕が問われます。
もし、自分がドリルを買いに販売店へ行ったら、
どちらから買いたいですか？
Aスタッフ
- ドリルの先端が最先端技術で作られた金属製で、錆びない
- グリップはすべり止めがついている
- ドリルのノズルの太さは0.5センチ
Bスタッフ
- 壁に余計な傷をつけないように、振動が少ないドリル
- ノズルを替えれば0.5センチと0.25センチの二種類の穴が開けられる
- 静音設計で、周囲に迷惑をかけずに穴が開けられる
さて、どちらでしょうか？
多分、どちらの言っている事も大事な話です。
問題は、どちらの言い分を先に聞いたら、
購買意欲が湧いたかという事。
おそらくBスタッフでしょう。
Aスタッフの言っている事は、既にドリルを買う事が決まっていて、
さあどのドリルにしよう、これも良いしあれも良いなと
悩んでいる時に知りたい情報です。
Bスタッフの言っている事は、そもそも穴を開ける必要がある人に、
ドリルがあったらその目的を果たせますよという事です。
欲しいのはドリルではなく、穴である事。
つまりドリルで開けた穴がどうであるか、が重要なわけです。
もちろん、ドリルの性能も重要ですが、
それだけを先に聞いても、そのドリルが自分の求める穴と近いか分かりません。
ピンと来ないと、客は買えないのです。
つまり欲しいのは商品ではなく、その目的
原文を見てみましょう。
マーケティング発想法という古典に載っています。
古典は言い過ぎですね。
ただ、数十年前の本です。
昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである。
古い本なので、今は手に入らないと思います。
マーケティング発想法という本です。
翻訳版が1971年に発売されていました。
同様の内容を記した本があります。
↑です。
ブログ作成・サイト運営者も応用したいマーケティング法
ブログを作成していると、
どうしても自分の意志が強く出てしまいます。
自分が気に入っている日用品や家電などは、
とにかく人に勧めたくなります。
私もそうなので分かります。
でも、それは読み手からすると、
「ふーん、これ良いんだー。」
で終わってしまいます。
なぜ、その商品が必要で、
どういう時に使えて、
使ったらどんな目的が達成されたか、を細かく説明するのです。
この商品を使ったから、
こんな問題を解決できたよ、みたいな話です。
ものすごく説得力が出ますよね。
私は色んな方のブログを見ます。
とても面白いサイトがたくさんあります。
そんな中、一度見て、もう二度と見たいと思わなかったサイトが
一つだけあります。
こんな感じでした。
【タイトル】
新発売のT字ヒゲソリ
【本文】
Amazonで売ってます。三枚刃のヒゲソリ。
Amazonアソシエイトの広告
終わり。
です。
買いますか？
私は買いません。
では逆に、どんな内容なら良かったのか。
もし夫のヒゲソリを探していて、以下のようなサイトがあったら、
そのままAmazonへジャンプしたくなるかもしれません。
【タイトル】
敏感肌の男も安心ヒゲソリ。ヒリヒリしない、なめらかな剃り心地。
【本文】
使ってみたら、確かにヒリヒリしなかった。
敏感肌の自分もヒゲは剃りたいので、肌に優しいカミソリを選びたい。
今は新型が発売されていて、旧型より200円程高いが、
横滑りガードがついていて、肌を傷つけにくいので、そっちの方がおすすめ。
ちなみに刃は三枚刃、グリップは抗菌加工されていて衛生的。
Amazonアソシエイトの広告
終わり。
ちょっと短めな文章ですが、
説得力はあります。
冒頭に登場した、Bスタッフと、Aスタッフの言い分を
両方載せました。
お気付きになられましたか？
欲しいのは、三枚刃の新発売ヒゲソリではないのです。
毎朝生えているヒゲを剃るという行為・目的です。
この目的を達成する手段が、ヒゲソリであるというだけです。
こんな感じで、
説得力のあるブログ・サイトを作りたいですね。
当ブログ内の情報は、
全ての方に応用できるとは限りません。
必ずテンプレートはバックアップを取っておいて下さいね。
また、ご利用は自己責任でお願い致します。
ラビットしま子は美容ライターであり、
サイト制作のプロではありません。
個別のカスタマイズについてのご相談は、
乗ってあげたいけど、乗れません。（わからんから）
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